Zahlungsbedingungen und Incoterms für Lieferungen nach Korea
Im Angebot steht „CIF Busan, 30 % Anzahlung, Rest gegen Dokumente". Der koreanische Einkäufer antwortet mit einer Gegenvorstellung, in der ein Teil der Zahlung an die Abnahme vor Ort gekoppelt ist und die Lieferbedingung eine andere ist. Beides zusammen verschiebt Risiko und Liquidität deutlich — und beides wird oft entschieden, ohne dass jemand nachrechnet.
Zwei Fragen, die getrennt gehören
Lieferbedingung und Zahlungsbedingung werden im Gespräch häufig vermischt. Sie beantworten unterschiedliche Fragen.
Die Lieferbedingung klärt, bis wohin Sie transportieren, wer versichert und wann die Gefahr übergeht. Die Zahlungsbedingung klärt, wann Geld fließt und wovon das abhängt. Man kann jede Kombination vereinbaren, und genau deshalb ist die Verwechslung teuer: Wer bei der Lieferbedingung nachgibt, um bei der Zahlung zu punkten, hat womöglich beides verschlechtert.
Der nüchterne Weg ist, sie nacheinander zu verhandeln und für jede den eigenen Kostenanteil zu kennen.
Was die Lieferbedingung praktisch bedeutet
Für Seefracht nach Korea sind einige Klauseln üblich, mit unterschiedlichen Folgen für Ihren Aufwand.
| Bedingung | Was sie für Sie bedeutet |
|---|---|
| EXW | Der Käufer organisiert alles ab Werk; Sie haben keinen Einfluss auf die Verpackung im Container |
| FOB Hafen | Sie liefern bis an Bord; ab dort trägt der Käufer |
| CIF Busan / Incheon | Sie zahlen Fracht und Versicherung bis zum Zielhafen, die Gefahr geht aber früher über |
| DAP Baustelle | Sie liefern bis zur Anlage; Einfuhrabgaben trägt der Käufer |
| DDP | Sie übernehmen auch Verzollung und Einfuhrsteuer in Korea |
DDP verdient besondere Vorsicht. Für die Einfuhrumsatzsteuer braucht es in der Regel eine koreanische Registrierung, sonst ist die Steuer für Sie keine durchlaufende Position, sondern Kosten. Wer DDP anbietet, ohne das geklärt zu haben, verschenkt einen zweistelligen Prozentsatz.
Ein Randfall mit großer Wirkung sind überbreite oder schwere Kolli. Sobald ein Teil nicht in einen Standardcontainer passt, ändern sich Transportweg, Umschlagpunkte und die Genehmigungen für den Landtransport in Korea. Wer DAP bis zur Baustelle anbietet, übernimmt damit auch dieses Genehmigungsrisiko. Die Frage, ob die letzte Wegstrecke zur Anlage für Schwertransporte befahrbar ist, beantwortet der Betreiber — sie sollte vor der Zusage gestellt werden, nicht danach.
Wo die Gefahr übergeht und wo die Kosten liegen
Bei CIF wird regelmäßig falsch gerechnet. Sie zahlen Fracht und Versicherung bis zum Zielhafen, aber die Gefahr geht bereits beim Verladen über. Ein Transportschaden ist also ein Fall für die Versicherung des Käufers — obwohl Sie die Police bezahlt haben.
Für Anlagenteile mit langer Wiederbeschaffungszeit ist die Deckungshöhe wichtiger als die Klausel. Die in CIF vorgesehene Mindestdeckung ist knapp; bei empfindlichen Maschinen lohnt eine weitergehende Deckung, und wer sie bezahlt, gehört ins Angebot.
Zur Verpackung: Seetransport nach Ostasien bedeutet mehrere Wochen mit Temperatur- und Feuchtewechseln. Ob seemäßige Verpackung, Trockenmittel und Schockindikatoren enthalten sind, gehört in die Position — sonst wird darüber nach dem Schaden gesprochen.
Zahlungsformen und was sie absichern
Drei Formen sind im Korea-Geschäft verbreitet, mit unterschiedlichem Schutzniveau.
- Vorkasse in Teilen — üblich sind eine Anzahlung bei Auftrag und Raten nach Fortschritt. Einfach, setzt aber Vertrauen voraus.
- Akkreditiv — die Bank zahlt gegen Dokumente. Sicher, aber formalistisch: Abweichungen zwischen Dokument und Akkreditivtext führen zur Zahlungsverweigerung.
- Überweisung gegen Dokumente — schneller, geringere Bankkosten, weniger Sicherheit.
Beim Akkreditiv ist der häufigste Fehler nicht inhaltlich, sondern textlich: Ein Wort im Warenbezeichnungsfeld weicht von der Rechnung ab, und die Bank beanstandet. Der Text ist nach Erhalt zu prüfen, bevor produziert wird — Änderungen sind später möglich, kosten aber Zeit und Gebühren.
Zur Fälligkeit der Versandrate lohnt ein genauer Blick auf das auslösende Dokument. „Gegen Kopie des Konnossements" und „gegen Vorlage der Originaldokumente" liegen in der Praxis zwei bis drei Wochen auseinander, weil Originale per Kurier reisen. Bei kurzen Seewegen kann die Ware vor den Papieren ankommen — dann steht der Container im Hafen und erzeugt Standgeld, während beide Seiten auf Post warten.
Die Rate, die an die Abnahme hängt
Verbreitet ist eine Aufteilung, bei der ein Teil bei Auftrag, ein Teil bei Versand und ein Rest nach Abnahme vor Ort fällig wird. Der letzte Teil ist der kritische.
Denn die Abnahme hängt an Voraussetzungen, die nicht in Ihrer Hand liegen: Fundament, Medien, Material, Personal. Verzögert sich die Baustelle um Monate, verzögert sich Ihre Schlusszahlung im gleichen Maß, obwohl die Maschine geliefert und funktionsfähig ist.
Üblich und fair ist deshalb eine zeitliche Obergrenze: Die Rate wird spätestens eine bestimmte Zahl von Monaten nach Lieferung fällig, unabhängig vom Baufortschritt. Wer diese Klausel nicht hat, finanziert fremde Bauverzögerungen.
Sicherheiten und Gewährleistungseinbehalt
Größere Projekte verlangen Garantien: eine Anzahlungsgarantie, teils eine Erfüllungsgarantie, häufig einen Gewährleistungseinbehalt.
Diese Instrumente sind Kosten, und die Kosten gehören in die Kalkulation. Eine Bankgarantie bindet Linie und erzeugt Gebühren, ein Einbehalt bindet Liquidität über die Gewährleistungszeit. Beides ist verhandelbar — etwa durch eine Garantie anstelle des Einbehalts, sodass das Geld fließt und die Sicherheit erhalten bleibt.
Wichtig ist die Laufzeit. Eine Garantie ohne festes Enddatum oder mit automatischer Verlängerung bleibt in Ihren Büchern, auch wenn das Projekt längst abgeschlossen ist. Das Enddatum gehört in den Text, nicht in die Absichtserklärung.
Währung und der Zeitraum dazwischen
Zwischen Angebot und letzter Zahlung liegen bei Anlagengeschäften häufig ein bis zwei Jahre. In dieser Zeit bewegt sich der Wechselkurs, und die Frage ist nur, wer das trägt.
Euro-Fakturierung verlagert das Risiko auf den Käufer, was dieser einpreist. US-Dollar ist im Anlagengeschäft verbreitet und für beide Seiten handhabbar. Fakturierung in Won bedeutet, dass Sie das gesamte Risiko tragen — dann sollte es abgesichert und kalkuliert sein.
In jedem Fall gehört eine Bindefrist ins Angebot. Ein Angebot ohne Gültigkeitsdatum wird ein Jahr später hervorgeholt, und der Preis von damals wird als zugesagt behandelt.
Was der Spediteur nicht prüft
Am häufigsten geht nicht die Verhandlung schief, sondern eine stille Annahme: dass der Spediteur die Bedingungen schon richtig umsetzt. Tatsächlich bucht der Spediteur, was in der Auftragsbestätigung steht — und wenn dort „CIF Busan" steht, während im Vertrag DAP vereinbart wurde, fällt das erst beim Zielhafen auf.
Die zweite stille Annahme betrifft die Zollpräferenz: Sie greift nicht automatisch, sondern verlangt die Erklärung auf der Rechnung. Ohne sie zahlt Ihr Kunde den vollen Satz und meldet sich bei Ihnen. Die Voraussetzungen dafür stehen unter Ursprungserklärung und REX.
Wenn Sie die Bedingungen Ihres letzten Asienprojekts vorliegen haben, sehen wir uns an, welche Positionen für Korea anders liegen sollten — Beschaffungsgespräch.